アポが取れなくて悩んでいる方へ
こんにちは、たいせーです。
営業職について一番初めにぶつかる壁はずばり
【新規アポイントの取得】だと思います。
新規営業をしないとかだと話は別ですが
ほとんどの営業マンがこの道を通りこの壁にぶつかっています。
正直、ここがうまくいかない時は
【営業 辞めたい】なんてググってしまうのではないのでしょうか??
もちろん、筆者も営業職を経験してきましたし
この壁をいろんな形で乗り越えてきました。
そこで、今回は下記のような形で
ブログを書いていきたいと思いますので
良ければ気になる項目だけでも参考にしてみてください。
まずは荷電数の積み重ね
一概にアポイントが取れないといっても、
100件かけて取れないのと、10件かけて取れないのでは
話が全然違いますし、取れない原因が違います。
100件かけて取れていない人・・・
- アタックリストに問題が無いか?
- 話している内容は大丈夫か?
などの問題点が浮上してきます。
かたや、
10件かけて取れていない人・・・
- 荷電数を増やしなさい
一択です。
ただ、やっぱりできれば少ない荷電数で多くのアポイント取得
これが理想形です。
【少ない労力で大きな成果】これが本来の営業の理想の形だと思います。
ただ、やはりこれを実現させるためには【荷電数】これが必要です。
なぜ、荷電数に拘るのか?
これは単純なことで、【経験値】です。
1件でも多くのアタック(テレアポ)をしている人ほど
多くの気付きがあります。
こういう風に荷電数をこなし、経験(場数)を積んでいる方が
少しでも早くに、少ない荷電数で多くのアポイントを取得できると思います。
テレアポが嫌いな時の対処方
これはものすごくわかります。
私もものすごく嫌いです。
ただ掛けないとアポイントは取れないし、契約なんて絶対取れません。
これが出来ていたらだーれも苦労してませんからね!笑
なのでこちらでは私の実施していた方法を皆さんにお教えします。
・時間を決めて実施する
┗時間を決めて実施する事で集中力が持ちます。
(例:午前中10:00~11:00 14:00~15:00 17:00~18:00など)
・決めた時間ごとに対して目標を設定する
┗各時間で最低30件荷電→1件アポ取得 など
目標を設定している事で各時間危機感を持ちながら実施できます。
・ほかの人も巻き込む
┗前日に社内の同僚や後輩に何時~1時間一緒にテレアポしよう!と声かけ
他の人も一緒に実施することで少し気が楽になり競争心も煽られる
・とりあえずコールボタンを押す(繋がるまで何も考えない)
┗ここのお客さんなんか無理そうだな~とか、余計なことは考えず
がむしゃらに荷電していました。
こんな感じで結構試行錯誤しながらテレアポしてました。笑
結局やるしかないんですよね・・・笑
なんの為にアポイントを取のか?
ここからはテレアポの中身についてですが
アポイント取得がゴールと思っていません?
名刺交換だけでも…なんてアポは意味がなく
時間の無駄になるので今すぐやめましょう!
まずはなんの為にアポイントを取るのか?
これをしっかりと理解しましょう。
あなたがテレアポで働いているなら
当然、ゴールはアポイントを取る事です。
では、営業マンのゴールとは?
人によって職種の違いがありますが、
基本的には、先方の悩み解決の為だと思っています。
アポを取るでも受注でもないんですよね。
すごく極端ですが、
課題解決のための提案をさせてくださいっていうのと
受注欲しいんでアポ下さいっていうのでは
全然深みも説得力も違います。
テレアポのときに少しでも相手の課題を引き出し
それを解決してもらえるかも!というイメージを相手に埋め込みましょう。
そうすると、電話口での反応から全然違いますよ??
まとめ
- まずは荷電数をしっかり作る
- 次に質を追求
- アポイントは受注ではなくその先の課題解決の為
私も昔は全然アポイントが取れませんでした…
ですが、荷電数をしっかりとこなし
毎日どうすればアポ取れるか?を追求していけば
少なくても最低1日1件は獲得できていました。
皆さんも、今アポが取れない→面白くない→辞めたい
この連鎖にはまっている人もいるかと思いますが
まずは、しっかりと自分で日々の目標設定をして数字を追いかけていきましょう!
因みに私が営業マンだった頃は
1日最低80件のデイリー目標を設定して、最低1件獲得の目標設定をしていました。
目標設定の仕方はこんな感じです。
受注金額目標
↓
受注件数目標(目標金額を達成するために何件の受注が必要か?)
↓
アポイント目標(受注目標達成の為に、何件の商談が必要か?)
↓
荷電目標(アポ取得の為に何件荷電が必要か?)
これをしっかりと毎月・毎週組み立て、更新していきましょう!
それでも、営業職はもう嫌だ!という方は一度エージェントなどに
相談してみるのもありかと思います。